2004-05-12 來源：本站原創(chuàng)
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合作與競爭的魅力
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| 一個(gè)人不可能獨(dú)立地在社會(huì)中生活，人與人之間的合作與競爭是我們社會(huì)生存和發(fā) 展的動(dòng)力。卡耐基認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)的重要性，并提出了很有價(jià)值的觀點(diǎn)。 卡耐基問大家，你對(duì)于自己發(fā)現(xiàn)的思想，是不是比別人用銀盤子盛著交到你手上的 那些思想，更有信心呢？如果是這樣的話，那么，如果你要把自己的意見硬塞入別人的 喉嚨里，豈不是很差勁的作法嗎？若提出建議，然后讓別人自己去想出結(jié)論，那樣不是 更聰明嗎？ 舉個(gè)例子來說明：卡耐基的一位學(xué)生，費(fèi)城的亞道夫?塞咨先生，突然發(fā)現(xiàn)他必須 對(duì)一群沮喪、散漫的汽車推銷員灌輸熱忱。他召開了一次銷售會(huì)議，鼓勵(lì)他們，并希望 他們對(duì)他提出各種要求。在他們說話來的同時(shí)，他把他們的想法寫在黑板上。然后，他 說：“我會(huì)把你們要求我的這些個(gè)性，全部給你們。現(xiàn)在，我要你們告訴我，我有權(quán)利 從你們那么得到的東西�！边@就是：忠實(shí)、誠實(shí)、進(jìn)取、樂觀、團(tuán)結(jié)，每天熱誠地工作 八小時(shí)。有一個(gè)人甚至自愿每天工作十四個(gè)小時(shí)。會(huì)議在新的氣氛，新的啟示中結(jié)束。 塞咨先生后來說，自此以后，銷售量上升得十分可觀。 “他們等于和我作了一次道義上的交易，”塞咨先生說，“只要我遵守我的條約， 他們也就決定遵守他們的。向他們探詢他們的希望和愿望，就等于在他們手臂上打了他 們最需要的一針�！� 沒有人喜歡被強(qiáng)迫購買或遵照命令行事，我們寧愿覺得是出于自愿購買東西，或是 按照我們自己的想法來做事。我們很高興有人來探詢我們的愿望、我們的需要以及我們 的想法。 以尤金?威森的例子再作說明。他在獲知這項(xiàng)真理之前，損失了數(shù)不清的傭金。威 森為一家專門替服裝設(shè)計(jì)師和紡織品制造商設(shè)計(jì)花樣的畫室推銷草圖，一連三年，威森 先生每個(gè)星期都去拜訪紐約一位著名的服裝設(shè)計(jì)家�！八麖牟痪芙^接見我，”威森先生 說，“但他也從來不買我的東西。他總是很仔細(xì)地看看我的草圖，然后說：‘不行，威 森，我想我們今天談不攏了�！苯�(jīng)過一百五十次的失敗，威森終于明白自己過于墨守 成規(guī)；于是他下定決心，每個(gè)星期撥出一個(gè)晚上去研究做人處世的哲學(xué)，以發(fā)展新觀念， 創(chuàng)造新的熱忱。 不久，他就急于嘗試一項(xiàng)新方法。他隨手抓起六張畫家們未完成的草圖，沖入買主 的辦公室�！叭绻阍敢獾脑�，希望你幫我一個(gè)小忙，”他說，“這是一些尚未完成的 草圖。能否請(qǐng)你告訴我，我們應(yīng)該如何把它們完成才能對(duì)你有所幫助？” 這位買主默默看了那些草圖一會(huì)兒，然后說：“把這些圖留在我這兒幾天，然后再 回來見我�！� 三天以后威森又去了，獲得他的某些建議，取了草圖回到畫室，按照買主的意思把 它們修飾完成。結(jié)果呢？全部被接受了。 從那時(shí)候起，這位買主已訂購了許多其他的圖案，這全是根據(jù)他的想法畫成的―― 而威森卻凈賺了一千六百多元的傭金�！拔椰F(xiàn)在明白，這么多年來，為什么我一直無法 和這位買主做成買賣，”威森說，“我以前只是催促他買下我認(rèn)為他應(yīng)該買的東西。我 現(xiàn)在的作法正好完全相反。我鼓勵(lì)他把他的想法交給我。他現(xiàn)在覺得這些圖案是他創(chuàng)造 的，確實(shí)也是如此。我現(xiàn)在用不著去向他推銷。他自動(dòng)會(huì)買�！� 當(dāng)提奧多?羅斯福當(dāng)紐約州州長的時(shí)候，他完成了一項(xiàng)很不尋常的功績。他一方面 和政治領(lǐng)袖們保持很良好的關(guān)系，另一方面又強(qiáng)迫進(jìn)行一些他們十分不高興的改革。下 面是他的做法。 當(dāng)某一個(gè)重要職位空缺時(shí)，他就邀請(qǐng)所有的政治領(lǐng)袖推薦接任人選�！捌鸪�，”羅 斯福說，“他們也許會(huì)提議一個(gè)很差勁的黨棍，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴 他們，任命這樣一個(gè)人不是好政策，大眾也不會(huì)贊成。 “然后他們又把另一個(gè)黨棍的名字提供給我，這一次是個(gè)老公務(wù)員，他只求一切平 安，少有建樹。我告訴他們，這個(gè)人無法達(dá)到大眾的期望，接著我又請(qǐng)求他們，看看他 們是否能找到一個(gè)顯然很適合這職位的人選。 “他們第三次建議的人選，差不多可以但還不太行。 “接著，我謝謝他們，請(qǐng)求他們?cè)僭囈淮�，而他們第四次所推舉的人就可以接受了； 于是他們就提名一個(gè)我自己也會(huì)挑選的最佳人選。我對(duì)他們的協(xié)助表示感激，接著就任 命那個(gè)人――我還把這項(xiàng)任命的功勞歸之于他們……我告訴他們，我這樣做是為了能使 他們感到高興，現(xiàn)在該輪到他們來使我高興了。 “而他們真的使我高興。他們以支持象‘文職法案’和‘特別稅法案’，這類全面 性的改革方案，來使我高興�！� 羅斯福盡可能地向其他人請(qǐng)教，并尊重他們的忠告。當(dāng)羅斯福任命一個(gè)重要人選時(shí)， 他讓那些政治領(lǐng)袖們覺得，他們選出了適當(dāng)?shù)娜诉x，完全是他們自己的主意。 長島的一位汽車商人，利用同樣的技巧，把一輛二手貨汽車，成功地賣給了一位蘇 格蘭人及他的太太。這位商人帶著那位蘇格蘭人看過一輛又一輛車子，但總是不對(duì)勁。 這不適合，那不好用，價(jià)格又太高，他總是說價(jià)格太高。在這種情況下，這位商人就向 卡耐基班上的同學(xué)求助。 同學(xué)們勸告他，停止向那位“蘇格蘭人”推銷，而讓他自動(dòng)購買。大家說，不必告 訴“蘇格蘭人”怎么做，為什么不讓他告訴你怎么做？讓他覺得出主意的人是他。 這個(gè)建議聽起來相當(dāng)不錯(cuò)。因此，幾天之后，當(dāng)有位顧客希望把他的舊車子換一輛 新的時(shí)，這位商人就開始嘗試這個(gè)新的方法。他知道，這輛舊車子對(duì)“蘇格蘭人”可能 很有吸引力。于是，他打電話給“蘇格蘭人”，請(qǐng)他能否過來一下，特別幫個(gè)忙，提供 一點(diǎn)建議。 蘇格蘭人來了之后，汽車商說：“你是個(gè)很精明的買主，你懂得車子的價(jià)值。能不 能請(qǐng)你看看這部車子，試試它的性能，然后告訴我這輛車子，應(yīng)該出價(jià)多少才合算？’ “蘇格蘭人”的臉上泛起“一個(gè)大笑容”。終于有人來向他請(qǐng)教了，他的能力已受到賞 識(shí)。他把車子開上皇后大道，一直從牙買加區(qū)開到佛洛里斯特山，然后開回來�！叭绻� 你能以三百元買下這部車子，”他建議說，“那你就買對(duì)了�！� “如果我能以這個(gè)價(jià)錢把它買下，你是否愿意買它？”這位商人問題。三百元，這 是他的主意，他的估價(jià)。這筆生意立刻成交了。 讓別人覺得辦法是他或她想出來的，不只可以運(yùn)用于商場和政壇上，也同樣可以運(yùn) 用于家庭生活之中。奧克拉荷馬州吐薩市的保羅?戴維斯，告訴班上同學(xué)他是如何地運(yùn) 用這個(gè)原則： “我的家庭和我享受了一次最有意思的觀光旅行。我以前早就夢(mèng)想著要去看看諸如 蓋弟斯堡的內(nèi)戰(zhàn)戰(zhàn)場、費(fèi)城的獨(dú)立廳等等的歷史古跡，以及美國的首都，法吉谷、詹姆 斯臺(tái)以及威廉士堡保留下來的殖民時(shí)代的村莊，也列在我想造訪的名單上。 “在三月里，我夫人南茜提到她有一個(gè)夏天度假計(jì)劃，包括游覽西部各州，以及看 看新墨西哥、阿利桑那州、加州以及內(nèi)華達(dá)州的觀光勝地。她想去這些地方游玩已經(jīng)有 好幾年了。但是很明顯的，我們不能既照我的想法又照她的計(jì)劃去旅行。 “我們的女兒安妮剛剛在初中讀完了美國歷史，對(duì)于在美國發(fā)生的各件事件都極感 興趣。我問她喜不喜歡在我們下次度假的時(shí)候，去看看她在課本上讀到的那些地方，她 說她非常喜歡。 “兩天以后，我們一起圍坐在餐桌旁。南茜宣布說，如果我們大家都同意，在夏天 度假的時(shí)候?qū)⑷|部各州。她還說這趟旅行不但對(duì)安妮很有意義，對(duì)大家來說，也是一 件令人興奮的事。” 一位X光機(jī)器制造商，利用這同樣的心理戰(zhàn)術(shù)，把他的設(shè)備賣給了布魯克林一家最 大的醫(yī)院。那家醫(yī)院正在擴(kuò)建，準(zhǔn)備成立全美國最好的X光科。L大夫負(fù)責(zé)X光科，整天 受到推銷員的包圍。他們一味地歌頌、贊美他們自己的機(jī)器設(shè)備。 然而，有一位制造商卻更具技巧，他比其他人更懂得對(duì)付人性的弱點(diǎn)。他寫了一封 信，內(nèi)容大致如下： “我們的工廠最近完成了一套新型的X光任務(wù)。這批機(jī)器的第一部分剛剛運(yùn)到我們 的辦公室來，它們并非十全十美。 我們知道，我們想改進(jìn)它們。因此，如果你能抽空來看看它們并提出你的寶貴意見， 使它們能改進(jìn)得對(duì)你們這一行業(yè)有更多的幫助，那我們將深為感激。我知道你十分忙碌， 我樂于在你指定的任何時(shí)候，派車子去接你�！� “接到那封信時(shí)，我感覺很驚訝，”L大夫在班上敘述這件事說，“我既覺得驚訝， 又覺得受到很大的恭維。以前從沒有任何一位X光制造商向我請(qǐng)教，這使我覺得自己很 重要。那個(gè)星期，我每天晚上都很忙，但是我還是推掉了一個(gè)晚餐約會(huì)，以便去看看那 套設(shè)備。結(jié)果，我看得愈仔細(xì)，愈發(fā)覺自己十分喜歡它。 “沒有人試圖把它推銷給我。我覺得，為醫(yī)院買下那套設(shè)備，完全是我自己的主意。 我接受了那些優(yōu)越的品質(zhì)，于是就把它訂購下來�！� 愛默生在他的散文《自己靠自己》一文中說：“在天才的每一項(xiàng)創(chuàng)作和發(fā)明之中， 我們都看到了我們過去放棄的想法； 這些想法再呈現(xiàn)在我們面前的時(shí)候，就顯得相當(dāng)?shù)膫ゴ��！?BR> 愛德華?豪斯上校，在威爾遜總統(tǒng)執(zhí)政期間，在國內(nèi)及國際事務(wù)上有極大的影響力。 威爾遜對(duì)豪斯上校的秘密諮詢及意見依賴的程度，遠(yuǎn)超過對(duì)自己內(nèi)閣的依賴。 豪斯上校利用什么方法來影響總統(tǒng)呢？ “‘認(rèn)識(shí)總統(tǒng)之后，’豪斯說，‘我發(fā)現(xiàn)，要改變他看法的最佳辦法，就是把這種 新觀念很自然地建立在他的腦海中，使他發(fā)生興趣――使他自己經(jīng)常想到它。第一次這 種方法奏效，純粹是一個(gè)意外。有一次我到白宮拜訪他，催促他執(zhí)行一項(xiàng)政策，而他顯 然對(duì)這項(xiàng)政策不表贊成。但幾天以后，在餐桌上，我驚訝地聽見他把我的建議當(dāng)作他自 己的意見說出來。’”豪斯沒有打斷他說：“這不是你的主意。這是我的�！彼暇� 了。他不愿追求榮譽(yù)，他只要成果。所以他讓威爾遜繼續(xù)認(rèn)為那是他自己的想法。豪斯 甚至更進(jìn)一步，他使威爾遜獲得這些建議的公開榮譽(yù)。 卡耐基告誡我們，我們明天所要接觸的人，就象威爾遜那樣具有人性的弱點(diǎn)，因此， 讓我們使用豪斯的技巧吧。 幾年以前，一個(gè)在新布侖茲維克的人，在卡耐基身上應(yīng)用了這項(xiàng)技巧，從而使卡耐 基照顧了他的生意。那時(shí)，卡耐基正計(jì)劃到新布侖茲維克去釣魚及劃獨(dú)木舟，于是寫信 給觀光局，向他們索取資料�？突⒖叹褪盏搅烁鱾�(gè)露營區(qū)及鄉(xiāng)道所寄來的無數(shù)信件、 小冊(cè)子以及宣傳單，被弄得頭昏腦脹無所適從，不知道選哪一個(gè)好。有家營區(qū)的主人作 了一件很聰明的事，他把他曾經(jīng)服務(wù)過的幾個(gè)紐約人的姓名和電話號(hào)碼寄給卡耐基，并 請(qǐng)打電話給他們，讓卡耐基自己去發(fā)現(xiàn)他究竟有什么好條件。 卡耐基很驚訝地發(fā)現(xiàn)，名單上竟有他所認(rèn)識(shí)的一個(gè)人。于是打電話給他，詢問他的 看法，然后卡耐基立刻打電報(bào)把抵達(dá)的日期通知那家營區(qū)。 其他人想向卡耐基強(qiáng)迫推銷，但另外一個(gè)人卻讓卡耐基把自己推銷出去。自然就獲 得了成功。 在二十五個(gè)世紀(jì)之前，中國的哲人老子說了一段話，本書的讀者今天可能還用得上： “江海所以能為百谷王者，以其善下之，故能為百谷王。 是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人處上而民不重，處前而 民不害�！� 所以，如果你想影響他人接受你的思想方式，請(qǐng)記住這條規(guī)則： “讓他人覺得這個(gè)想法是他自己的。” 有一次，查爾斯?史考伯手下的一名工廠經(jīng)理來向他討教，因?yàn)樗膯T工一直無法 完成他們份內(nèi)的工作。 “象你這樣能干的人，”史考伯問，“怎么會(huì)無法使工廠員工發(fā)揮工作效率？” “我不知道，”那人回答，“我向那些人說盡好話，我在后面推他們一把，我又發(fā) 誓又詛咒的，我也曾威脅要把他們開除，但一點(diǎn)效果也沒有。他們還是無法達(dá)到預(yù)定的 生產(chǎn)效率�！� 當(dāng)時(shí)日班已經(jīng)結(jié)束，夜班正要開始。 “給我一根粉筆，”史考伯說。然后，他轉(zhuǎn)身面對(duì)最靠近他的一名工人，問道： “你們這一班今天制造了幾部暖氣機(jī)？” “六部�！� 史考伯不說一句話，在地板上用粉筆寫下一個(gè)大大的阿拉伯?dāng)?shù)字：“6”，然后走 開。 夜班工人進(jìn)來時(shí)，他們看到了那個(gè)“6”字，就問這是什么意思。 “大老板今天到這兒來了，”那位日班工人說，“他問人們制造了幾部暖氣機(jī)，我 們說六部。他就把它寫在地板上�！� 第二天早上，史考伯又來到工廠。夜班工人已把“6”擦掉，寫上一個(gè)更大的“7”。 日班工人早上來上班時(shí)，當(dāng)然看到了那個(gè)很大的“7”字。 原來夜班工人認(rèn)為他們比日班工人強(qiáng)，他們當(dāng)然要向夜班工人挑戰(zhàn)。他們加緊工作， 那晚他們下班之后，留下一個(gè)頗具威脅性的大“10”字。情況顯然逐漸好轉(zhuǎn)。 不久之后，這家產(chǎn)量一直落后的工廠，終于比其他的工廠生產(chǎn)得更多。 原因何在？ 讓史考伯用他自己的話來說明�！耙构ぷ髂軋A滿完成，”史考伯說，“就必須激 起競爭。我指的并非是賺錢的卑鄙手段，而是激起超越他人的欲望�！� 超越他人的欲望！挑戰(zhàn)！是振奮人們精神的一項(xiàng)絕對(duì)可靠的方法。 如果沒有人向他挑戰(zhàn)，提奧多?羅斯�？赡芫筒粫�(huì)成為美國總統(tǒng)。當(dāng)時(shí)，這位義勇 騎兵隊(duì)一分子剛從古巴回來，并被推選出來競選紐約州州長。結(jié)果，反對(duì)黨發(fā)現(xiàn)他不再 是該州的合法居民；羅斯福被嚇壞了，想退出。但這時(shí)，托馬斯?科力爾?普列特提出 挑戰(zhàn)。他突然轉(zhuǎn)身面對(duì)羅斯福，大聲叫起來：“圣璜山的這位英雄，難道只是一名懦 夫？” 于是羅斯福留下來接受挑戰(zhàn)――其余的全是歷史了。這項(xiàng)挑戰(zhàn)不僅改變了他一生； 對(duì)于美國歷史也有真正的影響。 “每個(gè)人都有所畏懼，但是勇敢的人把他們的畏懼放在一邊而勇往直前，結(jié)果有時(shí) 會(huì)通往死亡，但最終總是通向勝利�！� 這是古代希臘帝王的言論。什么東西還比克服困難的機(jī)會(huì)所能提供的更具挑戰(zhàn)性？ 查爾斯?史考伯深知挑戰(zhàn)的效力，普列特和艾爾?史密斯也懂得這一點(diǎn)。 艾爾?史密斯在擔(dān)任紐約州州長的時(shí)候，就應(yīng)用過這個(gè)方法。辛辛監(jiān)獄，魔鬼島西 方最惡名昭彰的一座監(jiān)獄，一名管理人空缺了。那座監(jiān)獄丑聞滿天飛――丑聞以及一些 惡毒的謠言。史密斯需要一個(gè)強(qiáng)人來管理。但是，找誰呢？他派人把新漢普頓的劉易士 ?路易斯請(qǐng)來。 當(dāng)劉易士站在他面前的時(shí)候，他愉快地說：“你去主持辛辛監(jiān)獄，如何？他們那兒 需要一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人�！� 劉易士?路易斯非常為難，他深知辛辛的危險(xiǎn)。這是一個(gè)政治性的職位，是政治奇 想中的攻擊目標(biāo)。典獄長來了又走――其中有一個(gè)只干了三個(gè)星期。他必須考慮他的前 途，這是否值得冒險(xiǎn)？ 史密斯看到他猶豫不決，于是往椅背一靠，露出笑容。他說，“我不責(zé)備你嚇成這 樣子。這不是個(gè)容易應(yīng)付的地方，它需要一個(gè)人物到那邊坐鎮(zhèn)�！� 史密斯提出了挑戰(zhàn)，劉易士很喜歡去擔(dān)任一個(gè)需要大人物坐鎮(zhèn)的職位。 于是他去了，并且堅(jiān)持下去，成了當(dāng)代最著名的典獄長。 他曾在電臺(tái)里廣播；他的監(jiān)獄生活的故事也被改編成十幾部電影。而他的罪犯“人 性化”，在監(jiān)獄改革上帶來了奇跡式的改變。 哈維?懷爾史東，偉大的火石輪胎及橡膠公司的創(chuàng)始人。 他說：“我發(fā)現(xiàn)，光用薪水是留不住好員工的。我認(rèn)為，是工作本身的競爭……” 偉大的行為科學(xué)家之一佛瑞德瑞克?侯茲柏也同意這種說法。他深入研究了好幾千 名從工廠作業(yè)員到高級(jí)經(jīng)理的工作態(tài)度。他所發(fā)現(xiàn)的激勵(lì)工作的最大因素是什么？工作 上具有刺激性？鈔票？良好的工作環(huán)境？福利？都不是。激勵(lì)人們工作的主要因素之一 是工作本身。如果工作令人興奮和有趣，負(fù)責(zé)工作的人就會(huì)渴望去做，而且努力把工作 做好。 這就是每個(gè)成功的人所喜愛的：競爭和自我表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，證明他自己的價(jià)值、超越、 獲勝的機(jī)會(huì)�？释絼e人，渴望有一種重要的感覺。 所以，如果你想使人們――有精神、有勇氣的人――接受你的想法，請(qǐng)向他們： “提出挑戰(zhàn)�！� 下面的分析或許對(duì)你理解合作與競爭有些幫助。 為什么人生自立要合群？這里有兩個(gè)方面的道理。首先，從客觀方面說，人生的實(shí) 存狀態(tài)，就是以群體的方式實(shí)現(xiàn)的，絕對(duì)孤立的個(gè)體不可能實(shí)現(xiàn)人生。因?yàn)�，人自身�?BR>存所需要的物質(zhì)資料和精神資料，不可能完全由個(gè)人的活動(dòng)來取得和滿足，個(gè)人的體力、 智力有限，而且必須在群體的活動(dòng)和交往中得到發(fā)展。不僅如此，個(gè)人在生活中所遇到 的困難、危機(jī)，也不可能完全由自己的力量得到解決，必須得到他人或集體的協(xié)助、支 持才能解決。所以，人必須相互依存、相互聯(lián)系才能生存。人是作為關(guān)系而存在的，這 是人生的實(shí)存狀。 其次，從主觀方面說，人之為人是能夠意識(shí)到群體的關(guān)系和聯(lián)系的，因此應(yīng)當(dāng)在理 智和情感上，自覺地、主動(dòng)地去適應(yīng)和促成必要的、有益的群體關(guān)系。所謂“合群”， 正是強(qiáng)調(diào)在認(rèn)識(shí)客觀存在的群體關(guān)系的基礎(chǔ)上，自覺地、主動(dòng)地去維護(hù)或促進(jìn)群體的正 常關(guān)系，使人生得到健康、順利的發(fā)展。 客觀方面所揭示的是人生的“實(shí)存”，主觀方面所要求的就是“應(yīng)該”。這就是說， 人生不僅是群體的，而且應(yīng)該是自覺去過群體生活的，應(yīng)該能夠合群、善于合群。人只 有能合群、善于合群，才能積極維護(hù)和促進(jìn)群體的生存和發(fā)展，同時(shí)也才能使個(gè)體更好 的自立。這就是個(gè)人只有在群體中才能得到發(fā)展的道理。 自立與合群，是人生得以全面發(fā)展的兩個(gè)主要方面，特別是在現(xiàn)代社會(huì)商品經(jīng)濟(jì)普 遍發(fā)展的條件下，要使個(gè)性的全面發(fā)展和能力的全面發(fā)展成為可能，就必須把自立與合 群結(jié)合起來，在競爭與協(xié)作中，全面發(fā)展自立與合群的能力。 人生的自立與合群，蘊(yùn)含著積極的競爭與協(xié)作。競爭與協(xié)作，都是人生進(jìn)取與事業(yè) 成功的機(jī)制。 積極的競爭，也可以稱作良性的競爭，是人類生長、完善和社會(huì)發(fā)展的普遍現(xiàn)象。 不過在專制的、強(qiáng)制的社會(huì)制度和環(huán)境中，這種競爭機(jī)制得不到正常地、良性地施展， 常常釀成嫉妒、詭計(jì)，甚至撕殺；而在比較自由、民主的制度和環(huán)境中，競爭能夠得到 正常的、良性的發(fā)展，在社會(huì)生活中普遍發(fā)生作用。其實(shí)，競爭在最早普遍施展的英國， 也是與競賽作同義理解的，而且作這種理解的就是講出“人對(duì)人是狼”的霍布斯。在他 看來，競爭者為取得成功，“奮力自強(qiáng)以圖與對(duì)方相匹敵或超過對(duì)方，就謂之競賽”。 但這種競賽如果加進(jìn)自私的目的和自私的手段，就會(huì)變?yōu)榛ハ鄶硨?duì)和損人利己的爭斗。 由此，他提出保證個(gè)人生存權(quán)利的契約論和自然法，以約束個(gè)人的為所欲為。這就要求 有為達(dá)到利己目的的履行契約的協(xié)作。 十九世紀(jì)的英國空想社會(huì)主義者威廉?湯普遜，曾經(jīng)從功利主義觀點(diǎn)上對(duì)歷史上的 競爭作過比較分析。他首先肯定謀求利益的動(dòng)機(jī)，對(duì)勞動(dòng)者來說是一時(shí)也不可缺少的推 動(dòng)力。 要充分發(fā)揮這種動(dòng)力的作用，就要使勞動(dòng)者有條件發(fā)揮自己的能力。這就是要使勞 動(dòng)者得到自己的勞動(dòng)成果，并因努力勞動(dòng)而得到獎(jiǎng)勵(lì)。如果用強(qiáng)迫勞動(dòng)和專制統(tǒng)治的辦 法壓抑勞動(dòng)者，那么無論在經(jīng)濟(jì)上還是在道德上，都將是對(duì)社會(huì)的危害和損失。因此， 他肯定個(gè)人競爭制度比起強(qiáng)制制度與非自愿制度來，具有很多的優(yōu)越性。但是，鑒于資 本主義私有制中的利己主義支配，使競爭成為貪得無厭、損人利己、損公益私的手段， 因此他試圖尋求一種既能保持競爭的優(yōu)越性，又能避免競爭所帶來的流弊的制度。按照 他的理想，實(shí)行這種競爭加合作的制度，就能實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益與社會(huì)整體利益的結(jié)合。他 的思想具有永久的魅力。 競爭是生物界和人類社會(huì)的一個(gè)普遍規(guī)律。積極的、良性的競爭是應(yīng)當(dāng)肯定的。所 謂競爭，就是充分發(fā)揮自己的才能，追求成功，并力求超過他人，成為先進(jìn)者。這種競 爭就是自立、自強(qiáng)、改為天下先。在正當(dāng)?shù)哪康�、手段和方式下的競爭，能使每個(gè)人的 智慧、才能和人格，得到充分的發(fā)展和表現(xiàn)，從而大大提高人生的效率，實(shí)現(xiàn)理想目標(biāo)。 因此，只有在競爭中自立、自強(qiáng)的個(gè)體所組成的群體，才能有整體的活力和創(chuàng)造力，沒 有競爭的個(gè)體所組成的群體，是缺乏生命力和創(chuàng)造力的。因此，競爭是群體發(fā)展和富有 創(chuàng)造力的根本機(jī)制。 但是，個(gè)人的競爭性要能夠正常發(fā)揮，同時(shí)必須發(fā)展群體意識(shí)，積極與他人協(xié)作、 互助。競爭本身是智慧、才能的比賽，同時(shí)也是品德、人格的比賽。在競爭中，競爭者 一方面要不怕強(qiáng)者，不怕嫉妒，敢于爭強(qiáng)，力求爭先；另一方面，又需要善于同他人協(xié) 作、互助，增長群體情感和合作精神。事實(shí)上，競爭本身就需要互助、信息交流、友誼 鼓勵(lì)和支持，情緒安慰及緊張后的娛樂，在交際和協(xié)作中，得到知識(shí)，增長經(jīng)驗(yàn)，提高 取得成功的能力。正是競爭激發(fā)著人們強(qiáng)烈的協(xié)作愿望和行動(dòng)。 從另一方面看，個(gè)體的競爭也必須以促進(jìn)群體的協(xié)作為條件。如果競爭妨害群體的 協(xié)作，削弱或破壞群體的發(fā)展，這樣的競爭不但不能促進(jìn)個(gè)體完善、社會(huì)發(fā)展，而且必 然成為社會(huì)腐敗、個(gè)體墮落的因素。因?yàn)閭�(gè)體只有以正當(dāng)?shù)哪康摹⒄?dāng)?shù)氖侄�，以正�?dāng) 的方式，進(jìn)行競爭，才能有利于群體的聯(lián)合與協(xié)作，那種個(gè)人主義、自私自利的爭勝斗 強(qiáng)，就是常言所指的“害群之馬”。 這種又競爭又協(xié)作的人生狀態(tài)能否實(shí)現(xiàn)？理想的模式固然難說。但在經(jīng)驗(yàn)生活中， 這樣的典型還是有的。一般來說，日本人的人生方式，就是個(gè)體與群體并重、競爭與協(xié) 作結(jié)合的。一個(gè)典型的日本人，不僅具有強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)和競爭取勝的精神，而且同時(shí) 又非常注重集體意識(shí)，善于合作與協(xié)調(diào)。 這就是日本人的自我表現(xiàn)與自我克制統(tǒng)一的性格。美國歷史學(xué)家埃德溫?賴肖爾贊 揚(yáng)日本人無疑比多數(shù)西方人具有更多的集體傾向，而且在互助合作的團(tuán)體生活中形成了 這方面的高超技巧。但是，他又強(qiáng)調(diào)指出，日本人具有濃厚的個(gè)人意識(shí)，在把個(gè)人從屬 于集體的同時(shí)，在其他方面仍然保持著強(qiáng)烈的個(gè)性意識(shí)，頑強(qiáng)地表現(xiàn)自己，積極奮斗， 干勁十足。 據(jù)說，日本人流行一句話：一個(gè)中國人可以干得過一個(gè)日本人，但三個(gè)中國人卻干 不過三個(gè)日本人。這話顯然是說中國人有個(gè)人競爭和成功的能力，但是不善于集體協(xié)作， 去發(fā)揮協(xié)作和整體的力量。這話有偏頗，也有道理。 一個(gè)民族最危險(xiǎn)的是墨守陳規(guī)，不敢改革；一個(gè)人最糟糕的是知足常樂，不求進(jìn)取。 要樹立起競爭觀念，就必須破除知足常樂的舊觀念。所謂“知足常樂”，就是滿足自己 的眼前所得，保持自己的安樂。這種處世態(tài)度，并不只是指日常生活不奢求，而是一種 保守主義、利己主義的人生哲學(xué)。中國春秋時(shí)代的老子宣傳“無為而治”，提倡“知 足”、“知止”、“無欲”、“不爭”。他認(rèn)為人生在世如能滿足自己的所得，如此不 爭，不但可以保持內(nèi)心的清靜和愉快，而且還可以免遭屈辱和災(zāi)禍，即所謂“知足不辱， 知止不殆”，“禍莫大于不知足”，只有知足知止，無欲不爭，才能長樂久安。顯然， 這是一種保守的、消極的人生哲學(xué)。 首先，知足者的知足，不論是夜郎自大還是甘居中游，都是形而上學(xué)思想的表現(xiàn)。 它不僅違背事物發(fā)展的規(guī)律性，而且也不符合人自身進(jìn)步的內(nèi)在要求。事物是不斷變化、 發(fā)展的，人生也總得有所發(fā)現(xiàn)、有所創(chuàng)造，永不知足地積極進(jìn)取，自強(qiáng)不息。在學(xué)習(xí)、 勞動(dòng)和工作中，永不滿足于已有的成績，總是看到不足、以成績?yōu)槠瘘c(diǎn)，向著更高的目 標(biāo)積極進(jìn)取，就會(huì)不斷達(dá)到新的成就，在日新月異的進(jìn)步中得到安樂和幸福、生活的經(jīng) 驗(yàn)證明，“樂”不在于“知足”，而在于“不知足”； 知足者常憂，不知足者常樂，這才是人生的邏輯。 其次，“知足常樂”這種處世哲學(xué)的背后，隱藏的是狹隘的利己主義打算。它所追 求的快樂，是個(gè)人“知足”之樂。這樣的知足一旦得不到，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)生活的不滿、妒 嫉，甚至對(duì)人生失望。因?yàn)檫@種追求和滿足的只是一個(gè)“自我”，如果這個(gè)“自我”不 能滿足，那么僅有的一點(diǎn)得意和快樂就會(huì)轉(zhuǎn)化為痛苦。 當(dāng)然，指出“知足常樂”的人生哲學(xué)的狹隘和片面，并不是說任何情況下都不能講 知足。知足還是不知足，要看具體情況。在一定意義上，“知足”也可以使我們今昔對(duì) 比，更加珍惜今天的進(jìn)步和幸福，防止因物質(zhì)享樂欲望的不知足而貪婪和墮落。但是， 決不能離開自強(qiáng)、進(jìn)步談知足。對(duì)于“不知足”也要作具體分析，并不是任何“不知足” 都是可取的。那種好高騖遠(yuǎn)、貪得無厭的不知足，同消極的自私的“知足”一樣，也會(huì) 破壞正常的、積極的競爭和協(xié)作。 在人生過程中，正確地對(duì)待競爭，必須注意同他人的聯(lián)合和協(xié)作，在聯(lián)合與協(xié)作過 程中，既要有“改為天下先”的勇氣，又要注意把個(gè)人的作用同群體的力量結(jié)合起來。 要競爭，就必須克服自卑心理、嫉妒心理。要在競爭中取勝，要克服輕慢心理，要看到 競爭者之間的差別不是絕對(duì)的，而是相對(duì)的，在一定條件下是可以轉(zhuǎn)化的，既不要大意， 也不要懼怕強(qiáng)手而怯步；要有不畏強(qiáng)手，絕不示弱的精神和拼勁。當(dāng)然，不示弱，也要 根據(jù)實(shí)際對(duì)比力量，不能盲目自信，盲目輕慢對(duì)手，以致作毫無把握的競爭。人生的積 極競爭，是在共同幸福，進(jìn)步前提下的友好競爭。這種競爭本質(zhì)上是一種競賽，既要有 求勝、成功的強(qiáng)烈愿望，又要搞好協(xié)作、協(xié)調(diào)、以正當(dāng)?shù)氖侄魏头绞竭M(jìn)行競爭，以利于 共同進(jìn)步和共同事業(yè)的發(fā)展。 也許你知道S?胡洛克這個(gè)人，他是美國第一流的音樂經(jīng)紀(jì)人。他跟藝術(shù)家們打了 二十年的交道：查里亞賓、伊莎都拉?鄧肯、拔夫洛華，這些都是世界聞名的藝術(shù)家。 胡洛克先生告訴卡耐基：“我跟那些明星們接觸所學(xué)到的第一件事就是同情，同情。對(duì) 他們那種孤癖、固執(zhí)、暴躁，甚至有些不通情理的怪脾氣同樣需要同情。” 他曾經(jīng)擔(dān)任著名的男低音歌唱家查理亞賓的經(jīng)紀(jì)人達(dá)三年之久。這位男低音風(fēng)靡大 都會(huì)歌劇院，但他的脾氣很怪，象一個(gè)被寵壞了的小孩子；用胡洛克先生的話說：“常 常令人頭痛�！� 有一回，查理亞賓在要上臺(tái)演唱的那天中午，突然打電話給胡洛克。他說：“我的 喉嚨不舒服，象一塊生的碎牛肉，今晚不能上臺(tái)演唱了。”胡洛克先生這下可急壞了， 但是，他沒有同他爭吵。他知道這樣做只會(huì)把事情弄僵。于是，他馬上趕到查理亞賓的 旅館，一見面就表現(xiàn)得十分同情�！霸趺蠢玻蓱z的朋友？”他很憂傷地說：“你的感 覺怎么樣？如果你不能演唱，我想應(yīng)該把這場演唱會(huì)取消。這只不過使你損失一兩千元 而已，但是跟你的名譽(yù)比較起來，這算不了什么。” 這時(shí)，查理亞賓嘆口氣說：“五點(diǎn)鐘你再來一趟吧。也許那時(shí)候我的嗓子會(huì)好一 點(diǎn)�！� 下午五點(diǎn)鐘，胡洛克先生又趕到他的旅館，仍舊是一副十分同情的姿態(tài)。他再度堅(jiān) 持取消演唱。查理亞賓又嘆了口氣，他要胡洛克過一會(huì)再去看看他，也許那時(shí)他會(huì)更好 一些。 七點(diǎn)三十分，這位男低音終于表示同意登臺(tái)演唱了。因?yàn)樗玫搅送�，他不能�?BR>胡洛克難堪。 胡洛克對(duì)卡耐基說：“在那種情況下，同情他，是使他走上舞臺(tái)的唯一方法�！� 人們需要同情。同情是人與人之間合作的重要感情基礎(chǔ)。 如果你擁有某種權(quán)力，那不算什么；如果你擁有一顆富于同情的心，那你就會(huì)獲得 許多權(quán)力所無法獲得的人心。 因此，如果你想讓別人接受佻的思想，和你更好地合作，不要忘了這一信條： 對(duì)別人的想法和希望表示同情。 談判不僅僅是參與談判雙方的實(shí)力對(duì)比，而且是智慧和耐性的競賽。簽訂任何一個(gè) 協(xié)議，從某種意義上說，是磨出來的。辦任何事都需要耐心，談判作為一門復(fù)雜系統(tǒng)的 工程，更需要忍耐。 日本有不少人是世界上著名的談判專家，被稱為談判高手。他們談判成功的訣竅之 一就是具有很強(qiáng)的耐心，對(duì)許多問題絕不會(huì)立即作答。有一次，日本一家航空公司就引 進(jìn)法國飛機(jī)的問題與法國的飛機(jī)制造廠商進(jìn)行談判。為讓日方了解產(chǎn)品的性能，法國方 面作了大量的準(zhǔn)備工作，各種資料一應(yīng)俱全。談判一開始，急于求成的法方代表口若懸 河，滔滔不絕地進(jìn)行講解，翻譯忙得滿頭大汗。日本人埋頭做筆記，仔細(xì)聆聽，一言不 發(fā)。法方最后問道：“你們覺得怎樣？”日本代表有禮貌地回答說：“我們不明白�！� “不明白？這是什么意思？”法方代表焦急地問道。日方代表仍然以微笑作答：“不明 白，一切都不明白。”法方代表看到一切都要前功盡棄，付之東流，沮喪地說：“那 么……你們希望我們?cè)趺崔k？”日方提出：“你們可以把全部資料再為我們重新解釋一 遍嗎？”法方不得已，又重復(fù)一遍。這樣反復(fù)幾次的結(jié)果，日本人把價(jià)格壓到了最低點(diǎn)。 日方抓住法方代表急于達(dá)成協(xié)議的弱點(diǎn)，以“不明白”為借口，施以拖延戰(zhàn)術(shù)，迫使對(duì) 方主動(dòng)把價(jià)格壓下來。 所以，一項(xiàng)談判往往需要通過長時(shí)間的努力才能達(dá)成。除了命名用談判技巧外，還 有更深一層的原因，就是任何公平可行的時(shí)間去理解它，適應(yīng)其中必然包含的新事物新 概念。當(dāng)我們摒棄舊有的東西接受新鮮事物時(shí)，會(huì)有很大阻力，所以要最后接受新鮮事 物，必須給別人充分的時(shí)間讓他們?nèi)ダ斫狻?BR> 沒有耐心是辦不成事的，更不用說辦大事。在談判中，具有耐心，善于使用拖延戰(zhàn) 術(shù)，將使你在談判之中占據(jù)主動(dòng)，然后在適當(dāng)時(shí)機(jī)答應(yīng)對(duì)方一項(xiàng)條件，則更容易達(dá)成協(xié) 議。 |
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