保險(xiǎn)推銷員甘道夫年輕時(shí)，拜訪過一位很有名氣的書商。在他那里，甘道夫看到許多徽章及獎(jiǎng)杯。于是，甘道夫問他：

　　“這些徽章和獎(jiǎng)杯是如何得來的？”

　　“我曾獲得過美國(guó)最佳書商的稱號(hào)。”

　　“你是如何成為第一名的？”

　　“因?yàn)槲抑�道一句神奇的格言�?rdquo;

　　“什么神奇的格言？”

　　“我會(huì)向客戶說‘我需要你的幫助’。當(dāng)你誠(chéng)心誠(chéng)意地向別人求助時(shí)，沒有人會(huì)說不。”

　　“你要求什么幫助？”

　　“我請(qǐng)他給我3個(gè)朋友的名字。”

　　甘道夫知道了這位先生當(dāng)年成功的秘密，這位先生是向客戶索求3個(gè)被推薦的名單，為什么是3個(gè)，而不是5個(gè)、10個(gè)呢？根據(jù)心理學(xué)家分析說，人們習(xí)慣性用“3”來思考，此外，很少人有3個(gè)以上的好朋友。

　　一句“我需要你的幫助”的確幫了甘道夫許多忙，在取得3個(gè)朋友的名字之后，甘道夫會(huì)向客戶了解他的朋友的年齡、經(jīng)濟(jì)狀況，然后在離開之前甘道夫會(huì)對(duì)客戶說：

　　“你會(huì)在下周前與他們見面嗎？如果會(huì)，你愿不愿意向他們提起我的名字？或者是，你會(huì)不會(huì)介意我提到你的名字呢？我會(huì)用我與你接觸的方式，與他們接觸。”

　　“我需要你的幫助”的確是一個(gè)好方法。甘道夫牢牢記住了這句話，因?yàn)楹芏嗳硕荚敢馓峁┻@種微不足道的幫助，他的客戶群像滾雪球一樣越滾越大，通過真誠(chéng)的交往和不懈的努力，甘道夫終于成為歷史上第一位一年內(nèi)銷售超過10億美元壽險(xiǎn)的成功人士。

　　為了更好地與人交往，了解人的心理需求是非常必要的。

　　人人都需要認(rèn)同，每個(gè)人都有自我表現(xiàn)的欲望。

　　當(dāng)你用低姿態(tài)誠(chéng)懇地求助時(shí)，對(duì)方一定會(huì)做出積極的響應(yīng)。